domingo, 14 de abril de 2013

Cerveja e aula de ioga para atrair clientes aos bancos

Por CHARLES PASSY, publicada no The Wall Street Journal

Esqueça as torradeiras e outros brindes — pense em cerveja e aulas de ioga.

Essas são algumas das estratégias que os bancos dos Estados Unidos estão usando para atrair clientes para as suas agências em uma época em que se pode depositar um cheque enviando uma imagem pelo smartphone ou pedir uma hipoteca preenchendo um formulário on-line.

Uma agência do Banco Umpqua, em Portland, no Estado de Oregon, atraiu umas 150 pessoas no ano passado ao promover uma festa ao estilo Oktoberfest, com muitos pretzels, cerveja e um acordeonista tocando entre os convidados. A iniciativa faz parte de uma grande gama de eventos e programas comunitários, de aulas de ioga a exposições caninas, que o Umpqua oferece nas suas mais de 200 agências.

A ideia é simples: quanto mais razões um banco der aos clientes — ou aos possíveis clientes — para visitar uma agência, maior a probabilidade de que o banco os convença a fechar algum tipo de negócio. "Tomamos a tarefa desagradável" de ir ao banco "e a transformamos em uma experiência agradável", diz Eva Callahan, uma porta-voz do Umpqua.

A tendência está se espalhando agora que os bancos tentam mudar, passando de um simples centro de transações para algo mais semelhante a centros comunitários.

O motivo: muitos clientes nos EUA não põem mais os pés nas agências, nem mesmo para tirar dinheiro do caixa eletrônico. Um estudo da Financial Management Solutions, Inc., uma empresa de pesquisas e consultoria do Estado da Geórgia, constatou que as transações mensais feitas com os caixas nas agências dos bancos comunitários e cooperativas de crédito despencaram 40% de 1992 a 2012.

Mas os bancos continuam dependentes das agências para oferecer seus serviços: o cliente que entra para descontar um cheque — ou ganhar um sorvete grátis — pode sair com um empréstimo para comprar um carro.

Essas ações de marketing não se aplicam tão bem no mundo on-line e dos aparelhos móveis, onde os clientes tendem a ficar focados na transação que estão realizando no momento, diz Will Weidman, vice-presidente da Applied Predictive Technologies, empresa de software e análise que trabalha com instituições financeiras.

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